唐山通辽两地太阳能热水器工程案例简介

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    在当今的太阳能热水器趋于激烈的市场竞争状态下，结果是使消费者对于利用太阳能产品的意识不断增强，用于解决集体单位集中使用生活热水尤为急切，这就为太阳能热水工程的发展起到了良好的发展环境。随着能源代替的要求，燃煤锅炉逐渐被取代，是能源紧张的必然要求，这为太阳能热水系统开辟了很大的市场空间，原油和电力等常规能源的紧张为规模的太阳能发展提供了可能。随着节约型社会的开展，为太阳能的利用创造了良好的舆论环境，特别是为医院、学校、宾馆、以及政府管辖的机关单位提供了有利的舆论支持。大规模利用太阳能以是势不可挡，把握住太阳能工程机遇，凭借好风上青云；若错过有利的时机，就会失去，被淘汰。

    信息渠道的获得，集体工程的客户不是个体消费者而是单位，消费者的需求不尽相同；集体工程不是专卖店的口头交易，需要提前获取信息，需要提前获取信息，制作标书进行投标竟标，多数情况下还要进行有效公关措施；工程不是坐等客户上门或在小区里做促销活动，而是建立业务队伍进行整合营销。

    1．唐山天元帝景小区太阳能热水工程：

    今年九月中旬，唐山地区总代理蒋经理拿来了唐山天元帝景小区的太阳热水系统图纸。这个小区共有26栋住宅楼，造型各异。设计院画出了太阳能集热器布置图等相关图纸，但设计院选用的集热器类型及规格与我们的产品不尽相同。

    九月末，蒋经理拿到了天元帝景小区开发商发的标书及26栋住宅的平、立面图，将其电子版发给工程部。接到标书及图纸后，工程部组织人员一方面着手准备投标所需的资料、文件，一方面认真研究天元帝景小区的图纸。

    天元帝景小区的楼房有着多种造型，尤其是楼顶，高低错落、坡面居多，平整的地方很少，很多小面积的平面分散地位于斜坡之间，且高低不同。从建筑的角度说，这些楼房可能设计得很有特色，但从安装太阳能的角度看，这些屋顶的条件确实不好。我们将这一情况及时通报给了唐山地区总代理蒋经理。蒋经理的态度很坚决：一定要将这个工程争取到手。于是工程部开始准备方案、计算集热面积及画草图；蒋经理则在当地积极进行相关准备，收集信息、与开发商保持密切联系，并及时将开发商的要求、需要告诉工程部。工程部则尽可能地按照蒋经理的意愿进行配合，并从专业的角度提出意见和建议。

    十月中旬，经过一段时间的紧张工作，工程部终于将投标所需资料整理完毕，交给蒋经理，由蒋经理根据在当地了解到的信息，并结合自身的实际情况整理成投标书，参加了天元帝景小区的投标。

    由于天元小区的太阳热水工程规模较大、确定中标单位的时间比较长，各太阳能生产厂家都志在必得，都在不断地接触开发商、做工作，而且还不断地有未参加投标的厂家闻讯后找到开发商送材料。我们的蒋经理一直与开发商保持密切联系，开发商在接触了众多厂家后对我们的产品比较感兴趣，不断提出各种问题，蒋经理及时将开发商的问题告诉工程部，工程部则尽全力给予解答。有时是口头的、有时是书面的。而蒋经理他们自己也曾就电加热带的用电问题给开发商做出书面分析。

    十月下旬以来，工程部的人员和河北地区销售经理多次赴唐山与蒋经理一起向开发商介绍情况，在谈到最敏感的价格问题时，何总更是数次亲赴唐山，面见对方副总。

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