京美的空调经销商：附加值成为消费主流

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    访经销商之一：北京立必信商贸公司总经理李忠

    把美的在北京市场做到最好

    综合实力铸成优质品牌

    作为一名经销商，选择产品与品牌至关重要。产品质量、品牌竞争力、销售渠道、厂家的管理模式与政策、售后服务支持系统都是至关重要的。

    我们选择美的家用空调做代理已有6年了。一开始选择做美的空调的代理，就是看中它的产品质量优秀，市场占有率高，品牌竞争力强；其次是渠道分布的多元化，销售政策具备灵活性，这对我们经销商而言，容易把握市场操作力度。再加上美的整个团队的素质高，对每个加入美的团队的成员进行品牌忠诚度的培训，使我们单店的销售业绩一直保持前列。

    代理美的空调多年，我认为美的这个团队，对市场控制能力的把握是非常出色的。针对产品特性对市场的细分，定位非常精准；同时也考虑了消费者心理价格需求，在每个流程环节严格把关。这对我们经销商的销售工作是一个巨大的支持。

    事实证明，渠道多元化、产品差异化，质量与品牌的高度保证，使消费者对美的品牌有了不同认识和了解。现在的家用空调市场早已走出看天吃饭的时候了，消费者不会因为天气凉快不买空调，注重实用性的同时更讲究与家居环境的协调和匹配。其次，现在商业住宅及公寓的大举兴建，也为家用空调找到了新的发展天地。

    小个头灵活经营

    与国美、大中、苏宁这些家电连锁不同，我们经销商经营规模较小，产品从多种渠道介入销售。比如我们在昌平新世纪、阳光商厦这样的综合性商场设展位，一贯放在中心核心地带；也通过小型电器专卖店，以价格优势与其他品牌拉开差距；为了使消费者对产品质量放心，与家电维修部达成销售、维修、质检协议，展开一条龙服务。每到节假日期间，定期开展特价促销活动，同类产品的价格都要比国美、苏宁便宜一些。

    我们门店主要代理美的空调在北京昌平区和延庆县的销售。从消费结构和层次来看，昌平区消费者更青睐于功能型空调，多集中在高端产品；而延庆县消费者则喜好操作方便的冷暖两用空调，向中低端产品倾斜。因此在空调产品的备货上，对美的家用空调全系列产品的储备非常充足，比如环保系列、免清洗系列、静音系列等等。从渠道经销商的分布来看，目前昌平地区美的空调经销商在非连锁渠道的经销商中占到70%。

    创新保证品质

    这些年的销售经验，让我发现美的空调与其他空调的不同点：美的一直致力于产品创新研发，有着很强的产品创新能力，这是不断提升空调品质的前提，这一点是许多空调企业所不具备的；同时美的集团对产品质量的检验非常严格，在我们的日常经营中，美的空调很少出现质量问题。有好的品质作为基础，我们经营得更放心，更省心。

    当经销商不再为厂家政策的朝令夕改而疲于奔命，不再为市场混乱无序而付出无获，我们只需要全力以赴向消费者推荐一个货真价实的空调产品，和一个值得信赖的品牌时，企业的产业核心优势才能与经销商的核心能力互为补充，最终达到合作共赢。

    美的公司也对我们的工作进行有力支持，在日销售、月销售上给予标准化考核。为完成每个月的销售任务，我们要将每日的销售情况上报到美的销售公司。为达到质量承诺，我们的员工每个月都会进行美的专业服务培训，如钻石星级服务、用户满意度回访等考核。

    现在我们门店销售业绩，在全市8个区域大代理商中，一直保持前三名，已连续三年超额完成年度销售任务，实现了连续增长。

    对经销商来说，品牌的选择至关重要。经营美的越久，心里越觉踏实。把美的在北京市场做到最好，是我们的经营方向。

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