——访远大空调公司副总裁丁元刚

远大空调公司副总裁丁元刚

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    引子——韶华二十载

    二十年，也许在岁月的长河中不过卷起千堆雪的一朵浪花，很快就会淹没于历史的烟尘。然而，对于一个企业而言，二十年，足以让它成长、壮大，足够让它来描绘一部恢宏的锦缎美卷。

    1988年，远大热工研究所成立。1989年，研制成功全球第一台浮子式无压热水锅炉。1992年，研制成功并投放市场中国第一台直燃机，成立长沙远大空调实业有限公司。1994年，远大直燃机获第22届日内瓦国际发明金奖，并建成全球第一条直燃机流水生产线。1996年，建成全球同行业最大流水生产线及最大试验台，全球同行业唯一整机抛丸室、原子吸收仪、直读火花仪、万能试验机，全球同行业唯一全部产品联网监控，全球同行业销量第一，发展为全球最大的直燃式空调生产企业。1999年，成为全球唯一所有产品取得CE、UL、ETL、ASME认证的企业。2001年，远大研制出全球第一台太阳能双效吸收机（太阳能空调），并制订了中国第一个直燃机国家标准。2002年，全球唯一户式溴化锂燃气空调商品化……

    也许数字是最为枯燥的，可同时也是最有说服力的，每个人都能从这些简单的数字及若干个“第一”当中得出不平凡的东西。日落潮涨，春华秋实，二十年寒暑缔造了远大神话。从丁总的言谈中我们似乎看到远大城中的烁烁霓虹，听到非电空调先行者的铿锵誓言，感受到卓越智慧所散发出的灼灼光华，一路走来，如珠海拾贝，步步为珍。

    创业——彰显民族气节

    我们永远坚持“完善自我、出类拔萃”的信条，绝不自大和守旧。我们必须使自己的精神境界和经济实力一天比一天进步。我们只有在产业规模和声望上永远超越同行业、在技术水平和管理水平上领先全球，我们的各项有助于人类的企业活动才能得以延续，我们的远大理想才不会成为空想，我们的名字才会永远闪光。

    ——远大宣言

    一个企业的成功史同时也是一部成长的创业史，人门都说成功的根本于智慧有关，于理想结缘，当然还有一种叫做机遇的眷顾。远大的成功，除了遵循正常的成功法则以外，从丁总那里，我们还了解到，作为我国真正的民族品牌，远大的成功还包含了中国人铮铮傲骨的民族气节。

    九十年代初期，我国刚刚迈开改革开放的步伐。生活在那个年代的人们，对“停电”这一能源紧缺造成的习惯现象肯定印象深刻，空调的使用在当时电力紧张的情况下更是一种奢侈。远大经过调查了解，发现在日本有将近70%的空调使用不需要用电，这种不用电的吸收式空调让远大的领军者们看到了未来无限的商机，开始与日方联系将这种吸收式空调的技术引入我国。结果遭到了日本厂家联合的断然拒绝，日方强烈的表示，这种科技含量比较高的技术坚决不会输送给发展中国家的中国，认为中国根本不具备维护此项技术的能力。民族自尊受到蔑视的远大，毅然的埋头科研，决心自主研发，创立自己的非电节能技术。劲草般刚阿不屈的好胜心和自尊心，让远大在短短两年时间，也就是1992年就成功的研发出我国第一台直燃机并投入市场。至此，湖南长沙远大空调实业有限公司成立。

    如今，远大生产的非电空调经过长足的发展，已经是第十代产品。从第四代产品开始，远大非电中央空调就占据了寿命长、安全、节能的优势，先进的技术已经将日本的非电空调同行业者遥遥的抛在了后面。从1998年起，远大空调就销往欧、美、中东、东南亚等20余个国家，并在全球设有30多个分销及服务机构，在中、美、德、西、法等国市场占有率为同行业之首。今天，在我国同类商品市场上，远大空调依然占有60%的市场份额，远远超越很多世界著名的中央空调企业。

    作为中国乃至世界范围内直燃式中央空调技术领先和市场领先型企业，远大无疑是我国同业界的标榜，民族自主品牌的骄傲。

    市场——独辟蹊径的营销策略

    把道德看得比生存更重要；把责任看得比发展更重要；把环保看得比赢利更重要；把爱看得比什么都重要。

    ——远大价值观

    在大多数商家纷纷使出浑身解数、花样层出不穷的搏击市场浪潮时，在很多制造厂家采取单一的渠道销售以利润最大化为终端目的时，远大却独辟蹊径。当我们追问分管营销的丁总，远大中央空调的整体营销体系有哪些独到之处时，他首先给我们了一个形象的比喻“远大是一家哑铃式的企业！”。何出此言？丁总为我们做了详尽的解释，与其他生产制造商庞大的销售人员队伍所不同，在远大有“两头多，中间少”这样一种说法，所谓“两头”即为初始的科技研发和终端的服务网络。每年，远大在科研方面的投入占总成本的3%到5%，这是一条铁打不变的“军规”，远大的科研人员有近600多人，服务人员近500人，而处于中间环节也是其他企业最重视最关键的销售人员队伍，远大却只有100人左右。丁总说，一般企业的技术人员流动性非常大，只要掌握一般的技术即可，很少会投入三、五年的时间培养一名技术人员，这样的技术人员专业知识体系不够完善。中央空调是一个专业化非常强的领域，远大的销售人员一般要经过系统的专业知识培训，层层的严格筛选才能上岗，具备了该领域专业的素质，组成了专家式的营销队伍。

    远大营销的另一个独道之处是，远大中央空调设备一律采取直销政策，实施这种销售模式的在我国只有远大一家。丁总介绍，远大通过大量的调查发现，采购单位大量采购的中央空调设备，竟然有半是处于闲置状态。某些大型的五星级宾馆，购进了四台中央空调，实际使用的只有二台，而且第二台只有在全年最热的二十天当中才真正开放使用，造成大量的投资浪费和能耗浪费，这一部分隐性的浪费为远大所关注，丁总认为，生产商卖设备是一种最简单的服务方式，经销商一般以追求利润最大化为最终目的，其手段就是简单的推销产品。而远大在进行了市场需求调研之后，却要做采购单位的专家。制造商同时也是设备专家，最了解自己的产品特点、技术特点。由于大型的设备科技含量高，生产投入大，周期长，服务要求严格，秉承为客户负责的原则，远大的科研专家直接与客户面对面的进行交流，为之量身打造最专业、最合适的产品，同时将能源的耗费降到最低甚至为零。分工细化，除了大型中央空调主机直销政策外，丁总还介绍了对于2008年远大推出的新产品系列，远大空品——室内机、净化机等民用产品，利用其规模化生产为社会服务，对于这种走进千家万户的商品，易安装操作简单，则可采取代理的营销模式。

    贵，是外界对远大空调价格的普遍反应，也是远大于同类行业产品的不同之处。远大非电空调比同类产品贵，比国外同行业贵百分之三十左右，与国内同行相比起来甚至要贵上百分之百。这在当今商业界新一轮的“价格战”当中，会不会处于被动地位？对于这个问题，丁总严肃的表明了远大的立场，选择了远大产品，就选择了远大所提供的终身服务；远大产品国内外价格一致，价格网上公开透明，同时除优惠折扣表之外，远大没有丝毫特殊优惠。从普通员工到企业老总，都恪守这一“不近人情”的规定，丁总说，将产品价格及折扣条件对客户公开，对客户的一视同仁是对所有客户的高度负责，是远大不蒙骗客户、不恶性竞争价值观的最直接体现。在价格政策上，远大源何如此自信？丁总的回答阐释了远大产品与众不同的价值：他人所没有的、他人所做不到的、他人所急需要的、这就是远大所具备的，远大产品的功能、品质与服务要做到世界上独一无二！接着，丁总又向我们介绍了远大产品价值目标“方便的空气品质技术让人类多活30年；实用的空调节能技术为世界减排15%的温室气体（建筑能耗占全球能源消耗的35%左右，空调能耗则占建筑能耗的65%，远大比传统的空调节能将近50%）。